BTP : 5 bonnes pratiques pour affiner votre suivi commercial

Construire une offre commerciale pertinente, gérer le suivi prospect, fidéliser ses clients… Ces éléments sont essentiels pour bâtir une relation de confiance avec ses contacts. Or, dans le secteur du bâtiment, les projets s’attribuent en fonction de la proximité et la confiance inspirées par une entreprise BTP. 

Mais ce n’est pas tout ! Un meilleur suivi commercial permet également de mieux étudier les coûts et de maximiser votre rentabilité. 

Alors, comment mieux gérer vos pistes, opportunités, prospects et contrats en cours ? Découvrez 5 bonnes pratiques à appliquer dès maintenant ! 

1. Détecter les points de contact des clients – pour améliorer l’acquisition prospect

Dans le secteur de la construction, où le bouche-à-oreille est l’un des principaux moyens de trouver de nouveaux clients, la capacité de recueillir et d’enregistrer les bonnes informations sur ses prospects n’est pas seulement bénéfique, elle est nécessaire. 

L’un des premiers points pour améliorer le suivi commercial concerne les points de contact : 

• Quels sont les partenaires (architectes, bureaux d’études, anciens clients…) qui vous amènent le plus de prospects ? 
• Quels sont les salons et événements où vous obtenez le plus de contacts ? 
• Quelles sont les places de marché où vous remportez le plus d’appels d’offre ? 
• Quels sont les canaux payants qui génèrent le plus de devis (Google Ads, réseaux sociaux, encarts dans la presse locale…) ? 

Mieux comprendre les points d’entrée vers votre entreprise du bâtiment permet de concentrer vos efforts de manière stratégique. 

Cependant, pour connaître ces données, vous aurez besoin d’un logiciel BTP complet, comprenant un espace spécifique dédié au suivi commercial. Ce qui permet d’enregistrer toutes les interactions prospects, dans l’objectif d’améliorer ses campagnes d’acquisition client. 

2. Suivre les indicateurs commerciaux essentiels – pour affiner votre stratégie commerciale

Avec des données client centralisées, vous obtenez des indicateurs commerciaux utiles à votre prise de décision. Dans le secteur du bâtiment, le cycle de conversion est parfois long et fait souvent intervenir plusieurs décisionnaires. Alors, il est important de pouvoir veiller sur des métriques comme le coût par lead, le taux d’appels client, la durée du cycle de conversion, le ratio de vente par type de client ou encore le taux de transformation. 

Un logiciel bâtiment vous aide à aller plus loin dans le pilotage de votre activité en vous offrant ces informations sous forme de reporting.  

Par ailleurs, ce type d’outil offre également un suivi des indicateurs de satisfaction.  

L’objectif ? Améliorer la qualité de votre service client afin d’encourager les clients à faire appel à vous pour leur prochain chantier, mais aussi les inciter à vous recommander auprès de leur entourage. Une pratique qui vous permettra d’améliorer la rentabilité de votre prospection ! 

3. Comprendre le cycle de décision – pour mieux accompagner les prospects

Du premier contact jusqu’à la signature du contrat, comment se déroule le cycle de décision de vos prospects ? Quels sont les éléments de réponse aux appels d’offres qui intéressent spécifiquement votre cible ? 

Répondre à ces questions est essentiel pour mieux accompagner vos potentiels clients durant leur réflexion. Néanmoins, la prise de contact avec les prospects fait intervenir plusieurs personnes. Il est donc nécessaire de collaborer durant le suivi commercial.  

D’où l’intérêt d’opter pour une solution centralisée, accessible aussi bien aux commerciaux, qu’aux employés administratifs ou responsables du bureau d’études. 

Chacun apporte sa pierre à l’édifice (c’est le cas de le dire !) pour aider à l’optimisation du suivi commercial, améliorer la production, mais aussi booster la croissance de l’entreprise. 

Par ailleurs, plus vous en saurez sur les préférences de votre cible, mieux vous pourrez adapter vos méthodes de prospection et affiner vos dossiers de candidature. 

4. Détecter les opportunités rapidement – pour augmenter les ventes

Lorsque vous centralisez le suivi commercial dans un logiciel BTP, vous gagnez en réactivité. Votre logiciel de devis se connecte aux appels d’offres publics et privés : vous recevez des notifications qui vous permettent de répondre plus vite aux demandes du marché.  

D’ailleurs, grâce au côté collaboratif de l’outil, tous les employés concernés par les appels d’offre sont avertis. Une fluidité qui offre une belle réactivité (et un avantage concurrentiel) à votre entreprise !  

Quant aux prospects qui entrent dans votre tunnel de conversion par d’autres moyens (site internet, annonces Google Ads, réseaux sociaux…), ils font l’objet d’un suivi automatisé. Dès qu’ils réalisent assez d’actions pour être classés comme matures, ou qu’ils enclenchent une conversion spécifique (demande de devis, prise de rendez-vous, téléchargement d’un contenu…), une alerte est lancée. Vos commerciaux peuvent alors les contacter rapidement. Ce qui, à terme, contribue à la croissance de votre chiffre d’affaires. 

5. Automatiser et personnaliser le suivi commercial – pour gagner du temps

Un planning chargé est souvent à l’origine du manque de suivi commercial. Il est vrai que, dans le BTP, le dirigeant doit manager plusieurs équipes détachées, se déplacer régulièrement et gérer de nombreux dossiers. Comment trouver du temps supplémentaire pour le suivi commercial ? 

La réponse est simple : grâce à l’automatisation. 

Dans un logiciel bâtiment moderne, vous avez la possibilité de planifier et automatiser des tâches, selon des scénarios définis au préalable. 

Par exemple, après la fin d’un chantier, vous pouvez programmer un email contenant une enquête de satisfaction, pour évaluer la qualité de vos services. 

Autre exemple : après l’envoi d’un devis, si le prospect n’a pas répondu dans les 7 jours, vous pouvez planifier un email de relance.  

Ces flux automatiques vous feront gagner du temps dans le suivi commercial, tout en augmentant vos opportunités de vente ! 

Vous souhaitez en savoir plus sur les opportunités commerciales offertes par un logiciel BTP ?